memenuhi kebutuhan akan pekerja.
SCIENCE OF PERSUASION: MENCIPTA KETERGANTUNGAN MEMBELI MEMANFAATKAN HUKUM TIMBAL BALIK
Baru-baru ini saya datang ke suatu toko yang menyediakan furnitur. Baru masuk, saya terkesima dengan cara penyambutan yang ramah. Saat kami datang, para pegawai dimulai dari security dan para pramuniaga menyambut dengan mengucap salam dan senyum yang ramah hingga saya terkagum karena salam dan senyum mereka terlihat ikhlas dan tidak seolah dibuat-buat seperti yang saya amati di beberapa tempat lain yang terkesan dipaksakan dan dibuat-buat Setelah memasuki area toko yang luas dan nyaman itu, kami tidak dibiarkan jalan sendiri tanpa tahu arah. Seorang pramuniaga mengikuti di belakang kami, hingga dalam waktu kurang dari 1 menit ia bertanya: “apa yang bisa saya bantu pak, bu? Seketika itu, kami yang sedang mencari barang-barang yang kami perlukan menjawab: “ya, kami mencari sofa, gordyn, dan tempat tidur anak”. Dan, sebelum kami bertanya: “di mana kami bisa dapatkan semua barang itu? dengan sigap ia mengarahkan kami untuk mengikutinya. “Silakan bapak dan ibu ikut saya”, sambil tangan kanannya memersilakan saya untuk mengikuti arah jalan yang dimaksud menuju lokasi semua barang yang kami perlukan tadi Sementara kami sibuk melihat-lihat dan memilih, ia tetap sabar berdiri mendampingi kami dari jarak kurang lebih 1 meter di dekat kami berada. Ia bertanya spesifikasi produk yang kami butuhkan sembari ia bertanya apakah kami sudah mempunyai kartu member. Dan, tentu saja kami menjawab “belum punya kartu member”. Ia lanjutkan bahwa dengan kartu member, maka kami berhak mendapat diskon tambahan 8% dan jumlah 1 poin belanja untuk setiap pembelanjaan Kartu member bisa langsung digunakan saat itu juga. Menariknya lagi, kartu member itu terdiri dari 3 kartu yang terdiri dari 1 kartu utama dan 2 kartu ukuran kecil yang bisa digunakan oleh keluarga atau teman yang ingin belanja dan poinnya masuk ke kartu member utama Bukan main pembelanjaan kami yang nominalnya sangat besar sekaligus memberi kami keuntungan yang bisa kami manfaatkan saat itu juga dengan membeli produk Yang membuat kami ‘happy’ berada di toko furnitur itu adalah, pramuniaga membawakan barang-barang yang langsung kami pilih seperti gordyn dan seprei ke kasir sembari mengingatkan kami bahwa barang-barang itu sudah ditaruh di kasir. Pelayanan yang sangat memuaskan hingga kedua tangan kami tidak perlu memegang dan membawanya ke kasir. “Belanja yang sangat nyaman dan puas itu ya di sini”; Pikir saya Pramuniaga yang membantu kami juga komunikatif dalam memberi penjelasan informasi saat kami memilih sofa dan tempat tidur anak. Penguasaan pengetahuan produknya di luar dugaan. Selain paham seluk beluk tentang sofa dan tempat tidur anak, ia juga mampu memadu-padankan warna yang cocok antara sofa dengan warna ruang keluarga. Intinya, kami sangat puas belanja furnitur di sana Setelah 1 minggu berlalu, kami mendaftar barang-barang apalagi yang masih perlu kami tambahkan untuk ruang tamu dan sofa kami. Lagi-lagi kami kembali ke toko furnitur tersebut untuk membeli gordyn dan Bayangkan, jika setiap pengunjung toko disambut salam dan senyum yang penuh keikhlasan dan dibantu dengan sigap dan antusias plus diberi kartu member, maka kemungkinannya apakah pembeli atau pelanggan datang lagi? Tanpa disuruh dan diingat pun, jawabnya pasti ‘Ya’. Jika Anda pernah tahu dan dengar tentang hukum timbal balik dalam hukum persuasi yang dikemukakan oleh Robert Cialdini dan Kevin Hogan, maka toko furnitur yang saya kisahkan sudah melakukannya dengan sangat baik. Bagi saya, itu “sempurna”. Saya menilai bahwa para pramuniaga di sana mendapat pelatihan sales dan service yang luar biasa dari perusahaan mereka. Kondisi tersebut seperti sudah berjalan dengan sangat rapi dan toko furnitur itu memilih para pramuniaga yang cerdas, yang memberi fokusnya pada pengunjung, tidak saling mengobrol dan ‘berisik’ saat ada pengunjung.
